Как повысить лояльность и продавать больше с помощью email-рассылки
Как повысить лояльность и продавать больше с помощью email-рассылки
КТО КЛИЕНТ
Академия правильных копирайтеров — один из первых образовательных проектов по копирайтингу в Рунете. Проводит тренинги, мастер-классы, интенсивы, квесты и конференции по копирайтингу и текстам, личному маркетингу для всех, кто пишет, — себе или на заказ.
Ситуация
В дальнейшем сотрудничество с проектом стало ещё плотнее: я участвовала в подготовке email-рассылки, по собственной инициативе запустила корпоративную рассылку, стала главредом в блоге, участвовала в организации ивентов Академии и развитии сообщества в соцсетях.
Эта часть кейса — об email-рассылке.
Какой была рассылка на старте
Эти письма давали продажи, но живого отклика мы не получали.
У нас появилась гипотеза: если переформатировать рассылку, лояльность аудитории вырастет, а это принесёт больше продаж.
решение
Ещё мы включили в рассылку развлекательный блок. В нём были рекомендации книг и фильмов на выходные, мемы про работу и так далее.
Долгое время в дайджесте был шуточный гороскоп для фрилансеров, который писала я. С его помощью мы хотели добавить в рассылку веселья, чтобы от чрезмерной пользы нашего дайджеста не сводило зубы :)
Своей цели мы добились — на этот контент люди реагировали, а мы не скатились в формат дайджеста с одними полезными ссылками.
Дайджесты — неважно, в письмах, постах или где-то ещё — это удобное хранилище ссылок. Но если кроме ссылок в нём ничего нет, со временем их перестанут читать, максимум — закинут в закладки, о чём вскоре забудут. Добавьте ещё что-то полезное и интересное, чтобы хотелось прочесть дайджест сразу ;)
Нам же хотелось выделяться на этом фоне, а ещё — быть ближе к нашей аудитории. Мы хотели быть проектом, где видно людей, которые его создают — ведь люди покупают у людей гораздо охотнее, чем у очередной безликой школы копирайтинга. Так мы придумали нашу контентную рассылку от тренеров проекта.
Раз в неделю подписчикам приходило письмо, в котором не было никаких продаж. Мы общались о жизни, работе, рассказывали истории о жизни, профессии, своём опыте.
Эти письма сразу же вызвали нужную реакцию: подписчики отвечали на вопросы из писем, давали советы, переживали, когда мы делились своими неудачами и писали нам «спасибо» за то, что мы с ними на одной волне, а не умничаем с вершины Олимпа. Это было приятно :)
Я советую уравновесить экспертные и продающие письма обычным контентом «про жизнь», чтобы повысить лояльность аудитории и стать к ней ближе.
Покажу один из примеров быстрого запуска.
Что запускали:
Трёхдневный интенсив по сторителлингу «В чём сила истории». Это был тестовый запуск, на котором мы хотели проверить интерес аудитории к теме. Хотели набрать человек 10-15, чтобы обкатать программу и выпустить чуть позже новую версию продукта.
Сроки:
5 дней от первого письма до старта интенсива.
Что было сделано:
Я написала цепочку из 4 писем. Если бы на запуск было недели две, то и писем было бы около семи. Но у меня столько времени не было, а отправлять больше писем в такой срок — это слишком.
Даже 4 письма за 5 дней не всегда стоит отправлять, аудитория может выдать негативную реакцию и будет права. И конечно, не стоит такое проворачивать часто.
- знакомство с темой сторителлинга и автором интенсива;
- продажа цены;
- снятие возражений и ответы на вопросы;
- обещание пользы.
Аудитория рассылки у нас была более чем мотивированная и лояльная, поэтому мы и решились на этот эксперимент.
На холодную аудиторию рассылки с такой интенсивностью делать не стоит, да и сама рассылка должна быть немного другой. Нужно отработать больше возражений, продемонстрировать экспертность автора. Конечно, такой прогрев требует большего количества времени и писем.
Рассказала о том, зачем вообще нужен этот сторителлинг, раскрыла опыт спикера.
Ваш опыт, релевантный для ситуации, помогает выстроить доверительные отношения с аудиторией. Чем больше человек доверяет вашей экспертности, тем проще его склонить к покупке именно у вас.
После первого письма мы поняли, что вполне могли поставить цену выше — отклик получился даже лучше, чем мы ожидали. Мы решили это использовать и подтолкнуть к покупке тех, кто засомневался и подумывал отложить до следующего раза.
Люди не торопятся покупать даже что-то нужное — денег всегда жаль. А вот потерять свою выгоду никто не хочет. Поэтому и работает сниженная цена, если аудитория уверена, что теряет нечто ценное для себя.
После первых писем и анонсов в соцсетях мы получили несколько вопросов от аудитории — действительно ли копирайтерам нужен сторителлинг? Ответила в письме на частый вопрос и отработала часть возражений и сомнений.
Не всегда аудитория сомневается в покупке только из-за цены. Вопросов может быть куда больше. Чем больше вопросов вы отработаете, тем лучше для ваших продаж.
Команда проекта часто называла меня главной интриганкой Академии. Ну а почему бы и нет, если это помогает заинтересовать читателей?
В новом письме я пообещала полезное — практические задания для тренировки навыка, а ещё заинтересовала историей, которую увидят только участники интенсива.
Зацепить интересным обещанием — это однозначно подтолкнуть аудиторию к покупке продукта. Иногда такой эффект даёт демо-версия продукта — ведь людям любопытно посмотреть, что внутри.
Мы отправили четыре письма за 5 дней и получили 43 продажи интенсива, тогда как планировали, что их будет 15-20. Конечно, свою роль тут сыграло и то, что аудитория у нас была лояльная и горячая.
У нас была не очень большая база email-рассылки, около 5 тысяч контактов. Средний Open Rate был на уровне 20%. Для этих показателей — отличная конверсия в продажу.
В письме я показала отзывы участников, чтобы подсветить атмосферу, эмоции и результаты:
РЕЗУЛЬТАТЫ
Мы постоянно проводили бесплатные мероприятия (вебинары, конференции), которые помогали нам набирать новых людей в базу. Благодаря интересным аудитории письмам у нас получалось превращать холодных подписчиков в лояльных.
Мы пишем рассылки для прогрева и продаж для самых разных клиентов. Читайте ещё один наш кейс >>
Опишите вашу задачу в свободной форме.
Мы свяжемся с вами не позднее следующего рабочего дня и решим, как сможем помочь.
чек-листами и пр.
И разрешаем это всё комментировать :)
